Le 6 A del Marketing si basano sugli Obiettivi SMART.

Perché siano veramente smart, gli obiettivi si devono rivolgere ad un Pubblico definito.

In quanto tale, il pubblico è costituito da persone reali, caratteristica che va considerata prima del titolo professionale, della posizione o dell’azienda cui ci si rivolge.

Quindi il marketing sui social media non è più prettamente B2C o B2B, ma diventa prima di tutto H2H – HUMAN 2 HUMAN.

Perché i social accorciano le distanze: la comunicazione non è più tra aziende e aziende o aziende e consumatori, ma TRA PERSONE.

Per capire a chi rivolgerci, dobbiamo quindi creare delle User Personas.

Una user persona è uno “schizzo” rappresentativo di un segmento del tuo pubblico.

Per produrre contenuti, ti serve sapere a chi indirizzarli.

Ecco quindi che le Marketing Personas sono profili ideali di clienti che ti aiutano a produrre e veicolare contenuti rilevanti e utili.

(Ardath Albee, Content Marketing Institute).

Per qualificare le User Personas dobbiamo rispondere alle domande:

  • Chi compra il mio prodotto/servizio?
  • Quali sono le sue necessità?
  • Quali sono le sue paure?
  • Di quali informazioni ha bisogno?

Precisiamo quindi la Struttura delle User Personas

  • Nome
  • Tipo di lavoro
  • Dettagli sul ruolo
  • Dettagli sull’azienda

Dati demografici

  • Età, Sesso
  • Stipendio
  • Educazione
  • Famiglia
  • Location: città, provincia, campagna

Personalità

Obiettivi, sfide, aspettative, bisogni

  • Come può l’azienda aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi
  • A quali bisogni l’azienda può fare fronte

Valori-paure

  • Valori che può condividere con l’azienda
  • Timori, paure, ostacoli durante il processo d’acquisto

Canali preferiti

Qual è il messaggio promozionale che meglio lo rappresenta? Costruiamo un elevator pitch ovvero il discorso che si usa per presentarsi.

Poi, entriamo nel vivo.

Le Marketing Personas ti seguono online?

Se hai già una pagina/profilo/sito, i dati di analytics danno informazioni preziose sugli utenti che li visitano.

Una volta definito il nostro pubblico, dobbiamo interagirvi.

Lo facciamo attraverso le Azioni RACE:

Reach

Act

Convert

Engage

Come RAGGIUNGIAMO IL PUBBLICO?

Capiamo in che piattaforme si trova, che tipo di contenuti gli interessano (argomenti/formato) e come possiamo indurlo all’Azione.

Per INDURRE IL PUBBLICO ALL’AZIONE dobbiamo usare una CTA (= call to action).

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Non siamo ancora nella fase di vendita, ma in una di scambio: io ti offro gratuitamente qualcosa DI VALORE in cambio del tuo contatto (tendenzialmente email).

Questo porta alla LEAD GENERATION (generazione di nuovi contatti) per poi CONVERTIRE successivamente L’UTENTE DA INTERLOCUTORE A CLIENTE.

Ma prima dobbiamo effettuare un altro passaggio: dobbiamo preparare l’interlocutore alla vendita.

Si chiama LEAD NURTURING l’insieme di azioni volte a “scaldare” l’utente, a dargli tutte le informazioni necessarie per consentirgli di prendere una decisione nella maggior parte dei casi positiva quando andremo a proporgli la vendita.

Solo quando l’utente sarà caldo, infatti, potremo vendergli il nostro prodotto/servizio.

La conversione si verifica nel momento in cui l’utente decide di diventare nostro cliente, quindi compra.

Arriviamo quindi alla fase di Engagement (ingaggio), alla quale segue quella di FIDELIZZAZIONE.

Vediamo quindi le fasi salienti sulle quali opera la strategia:

  1. Feedback = ascoltare l’esperienza che il cliente ha vissuto è fondamentale per capire se stiamo facendo bene. Più il cliente è fidelizzato, più ci darà feedback utili su cui lavorare per aggiustare il tiro dove serve.
  2. Retention = il cliente compra nuovamente da noi. Acquisire un nuovo cliente costa fino a 10 volte di più rispetto a mantenerlo.
  3. Evangelism = il cliente si innamora del nostro brand/prodotto/servizio al punto di promuoverlo in prima persona (passaparola).

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